1Qu’est-ce que le Revenue Management selon Robert Cross (1997) ?
Le Revenue Management est l’application disciplinée de tactiques permettant de prévoir le comportement du consommateur au niveau du micromarché et d’optimiser l’offre et le prix du produit afin de maximiser la croissance du chiffre d’affaires.
2Comment le Revenue Management est-il aussi appelé ?
Yield Management
3En quoi consiste le Revenue Management de manière simplifiée ?
Vendre des produits ou services périssables à un mix de clients afin de maximiser les recettes (profit).
4Quels sont les 5 éléments du concept de base du Revenue Management ?
Le bon service/produit, au bon moment, au bon prix, au bon client et à travers le bon canal de distribution.
5Sur quoi le Revenue Management base-t-il ses décisions tarifaires ?
Sur la volonté de payer (Willingness-To-Pay ou WTP) des consommateurs.
6Qu’est-ce que la volonté de payer (WTP) ?
Le montant qu’un consommateur est disposé à payer pour un produit ou un service.
7Pourquoi le Revenue Management applique-t-il des prix différents pour un même produit ou service ?
Parce qu’il pratique une discrimination tarifaire en fonction de la volonté de payer des consommateurs regroupés en segments de marché.
8Qu’est-ce qu’une discrimination tarifaire dans le Revenue Management ?
Le fait d’appliquer des prix différents pour un même produit ou service selon la volonté de payer des consommateurs.
9Quelles sont les 6 conditions importantes pour appliquer le Revenue Management ?
Une capacité relativement fixe, un inventaire périssable, de multiples segments de marché, la capacité à prévoir la demande, une fluctuation de la demande et des coûts structurels avec coûts fixes élevés et coûts variables faibles.
10Quelle est la première condition importante du Revenue Management ?
Une capacité relativement fixe.
11Quelle est la deuxième condition importante du Revenue Management ?
Un inventaire périssable.
12Quelle est la troisième condition importante du Revenue Management ?
De multiples segments de marché.
13Quelle est la quatrième condition importante du Revenue Management ?
La capacité à prévoir la demande.
14Quelle est la cinquième condition importante du Revenue Management ?
Une fluctuation de la demande.
15Quelle est la sixième condition importante du Revenue Management ?
Des coûts structurels avec des coûts fixes élevés et des coûts variables faibles.
16Quels types de coûts caractérisent les coûts structurels favorables au Revenue Management ?
Des coûts fixes élevés et des coûts variables faibles.
17Quand le Revenue Management est-il né ?
Dans l’industrie des transports aériens, à la suite du Deregulation Act en 1978.
18Dans quelle industrie le Revenue Management est-il né ?
Dans l’industrie des transports aériens.
19Quel événement de 1978 est associé à la naissance du Revenue Management ?
Le Deregulation Act.
20Quels sont les trois problèmes spécifiques du Revenue Management hôtelier ?
Les nuitées multiples (Length of Stay, LOS), la période de réservation (Booking lead time) et l’effet multiplicateur.
21Que signifie LOS dans le Revenue Management hôtelier ?
Length of Stay, c’est-à-dire la durée du séjour.
22Qu’est-ce que le Booking lead time ?
La période de réservation.
23Qu’est-ce que l’effet multiplicateur dans le Revenue Management hôtelier ?
Le fait qu’un client ou un groupe puisse générer des revenus supplémentaires au-delà du revenu lié à la chambre, notamment grâce à d’autres activités ou services de l’hôtel.
24Quelles sont les 4 étapes du cycle du Revenue Management ?
Prévision de la demande, développement de la stratégie, tactiques & contrôles des disponibilités, analyse des résultats.
25Quelle est la première étape du cycle du Revenue Management ?
La prévision de la demande.
26Quelle est la deuxième étape du cycle du Revenue Management ?
Le développement de la stratégie.
27Quelle est la troisième étape du cycle du Revenue Management ?
Les tactiques & contrôles des disponibilités.
28Quelle est la quatrième étape du cycle du Revenue Management ?
L’analyse des résultats.
29Que se passe-t-il après l’analyse des résultats dans le cycle du Revenue Management ?
Le processus se répète.
30En quoi consiste la prévision de la demande ?
Elle consiste presque toujours en une combinaison des expériences passées et de l’anticipation des conditions futures.
31Comment détermine-t-on la contribution potentielle de chaque segment de marché ?
En fonction des conditions du marché et de la demande contrainte versus non-contrainte.
32Quels sont les deux éléments pris en compte pour déterminer la contribution potentielle d’un segment ?
Les conditions du marché et la demande contrainte versus non-contrainte.
33Pourquoi une prévision précise est-elle essentielle ?
Parce qu’elle est essentielle à la réussite des stratégies de Revenue Management.
34Quelle est l’importance de la prévision de la demande dans le cycle du Revenue Management ?
C’est le point de départ.
35Quel est l’objectif du développement de la stratégie ?
Élaborer une stratégie qui maximise la contribution de chaque segment de marché.
36Quels éléments sont pris en compte lors du développement de la stratégie ?
Le niveau de la demande, la volonté à payer (WTP), la période de réservation, la concurrence et l’effet multiplicateur.
37Quel rôle joue le potentiel de chaque segment de marché dans la stratégie ?
Il est pris en compte afin d’élaborer une stratégie qui maximise la contribution de chaque segment.
38Quels sont les 5 facteurs à considérer pour maximiser la contribution de chaque segment ?
Le niveau de la demande, la volonté à payer, la période de réservation, la concurrence et l’effet multiplicateur.
39Quel est l’objectif des tactiques et contrôles des disponibilités ?
Sélectionner les réservations les plus profitables à travers les différents canaux de distribution.
40Sur quoi portent les contrôles des séjours et de la durée ?
Sur la durée et les conditions de séjour.
41Que signifie MIN# ?
Minimum Length of Stay.
42Que signifie MAX# ?
Maximum Length of Stay.
43Que signifie CTA ?
Closed to Arrivals.
44Que signifie CLO ?
Closed out.
45Quels sont les quatre contrôles sur les séjours et la durée ?
Minimum Length of Stay (MIN#), Maximum Length of Stay (MAX#), Closed to Arrivals (CTA) et Closed out (CLO).
46Quelles sont les deux principales restrictions sur les tarifs ?
Modifier la valeur d’un prix de vente et ouvrir ou fermer une promotion.
47Que peut-on faire concernant un prix de vente dans les tactiques de Revenue Management ?
Modifier la valeur du prix de vente.
48Que peut-on faire concernant les promotions ?
Les ouvrir ou les fermer.
49Que comprend l’analyse des résultats ?
L’analyse des KPIs internes et externes, la comparaison avec la prévision initiale et les ajustements sur les prévisions futures.
50Que compare-t-on lors de l’analyse des résultats ?
Les résultats avec la prévision initiale.
51Que fait-on aux prévisions futures après l’analyse des résultats ?
On les ajuste.
52Pourquoi le cycle du Revenue Management est-il répétitif ?
Parce qu’après l’analyse des résultats, les prévisions futures sont ajustées et le processus se répète.
53Quels sont les deux types de KPIs analysés lors de la dernière étape du cycle ?
Les KPIs internes et externes.
54Quel est le lien entre la prévision de la demande et la stratégie de Revenue Management ?
Une prévision précise constitue le point de départ nécessaire à la réussite des stratégies de Revenue Management.
55Quels éléments permettent de sélectionner les réservations les plus profitables ?
Les tactiques et contrôles des disponibilités à travers les différents canaux de distribution.